俗话说，大树底下好乘凉背靠美的集团，浙江美硕电气科技有限公司规模迅速扩大，正在冲击市场

根据深交所公告，美硕科技将于8月4日上会，拟在创业板上市公司的主要业务是R&D，生产和销售继电器控制部件及其衍生执行器，流体电磁阀

本次发行由财通证券保荐，许和程保荐。

报告期内，美硕科技收入不增反增，或与其低价订单，毛利率持续下降有关最近几年来，公司的毛利率明显低于同行的平均水平

业务方面，美硕科技客户集中度高，收入高度依赖美的集团报告期内，其来自美的集团的收入占比超过50%但同行三友联众，宏发的客户集中度SH)明显偏低，美硕科技将客户集中度解读为行业特征似乎不太合理此外，报告期内通过中介和支付佣金发展客户，自身客户发展能力较差

1.陷入增收不增利的怪圈

如果一个企业增加了收入而没有增加利润，投资者可能会怀疑其管理水平恶化了。

招股书显示，2019年至2021年，美硕科技营业收入分别为3.94亿元，4.63亿元和5.77亿元，呈逐年增长趋势，同期公司归属于母公司的净利润分别为5988.23万元，6714.73万元和6690.34万元，其中2021年出现了倒退。

据计算，2020年至2021年，美硕科技营业收入同比增长17.35%和24.77%，归属于母公司的净利润同比分别增长12.13%和—0.36%可见公司利润增速未能跟上营收规模的扩张

翻阅数据可以发现，这可能与持续下滑的美硕科技毛利率有很强的关联。

报告期内，美硕科技综合毛利率分别为31.27%，27.96%，25.26%，逐年下降公司上市宏发，三友联众，航天电气(002025SZ)作为可比竞争对手，而上述三家公司的平均综合毛利率分别为36.01%，36.6%和32.62%

对此，美硕科技表示，宏发是继电器行业的龙头企业，在各个行业布局较早，产品结构较为分散继电器产品广泛应用于家用电器，智能家居，建筑配电，新能源，网络通信等行业行业专用继电器产品竞争较少，毛利率较高宏发股份特定行业毛利率较高的继电器产品，提升了公司整体毛利率

航天电器生产销售的继电器主要品种有密封电磁继电器，温度继电器，平衡继电器等，专门用于军事领域产品高端，产品毛利率高

三友联众通用功率继电器的应用领域和产品结构与美硕科技基本相同，主要客户重叠，可比性强美硕科技和三友联众的毛利率差异主要是因为成本控制和设备自动化

根据美硕科技招股书和三友联众财报，其主要原材料为触头，漆包线，五金和塑料件其中，2018年至2021年，美硕科技上述直接材料分别占各期主营业务成本的77.76%，79.29%，78.39%和79.44%，2017—2020年上半年，三友联众上述直接材料占各期主营业务成本的比例分别为68.36%，67.35%，69.37%，70.75%，与美硕科技相差不大

这意味着美硕科技和三友联众的主营业务成本主要集中在直接材料上通过对比，2018年和2019年，上述两家企业的原材料成本如下

关于触点，2018年和2019年，美硕科技的采购和入库均价分别为0.08元/件和0.08元/件，三友联众通用继电器的触点以自产为主，自产成本分别为0.08元/片和0.08元/片这两种原材料的成本是一样的

漆包线方面，同期，美硕科技采购入库均价分别为60.78元/kg和58.46元/kg，三友联众平均收购价格分别为56.59元/公斤和53.71元/公斤可以看出，三友联众的采购成本分别比美硕科技少6.89%和8.12%

硬件方面，同期美硕科技采购入库均价分别为0.04元/件和0.04元/件，主要采购三友联众通用继电器的硬件部分，平均单价分别为0.04元/件和0.05元/件，与美硕科技基本一致。

塑料件方面，同期美硕科技采购入库均价分别为0.05元/件和0.05元/件，三友联众平均外包单价为0.04元/件和0.05元/件，自产成本分别为0.05元/件和0.06元/件，差别不大。

综合来看，美硕科技在原材料成本上并不占绝对优势。

从收入构成来看，美硕科技近90%的主营业务收入来自通用继电器2018—2019年，公司通用继电器平均售价分别为1.41元/件和1.41元/件，低于同期三友联众的1.53元/件和1.55元/件

简而言之，美硕科技采购的原材料单价高于同行三友联众，核心产品价格更低结合其增收不增利的现状，其营收增长主要依靠低价获取订单令人怀疑

但对于没有成本优势的美硕科技来说，低价策略能走多远。

二是业务深度绑定美的集团。

「低价策略」是否与美硕科技深度绑定大客户有关。

根据消息显示，该公司产品主要通过直销和贸易商销售报告期内直销收入占比分别为93.52%，91.24%，90.84%，客户主要为美的集团，奥克斯，格兰仕贸易商销售收入占比分别为6.48%，8.76%，9.16%

报告期内，美硕科技的客户集中度较高，前五名客户的销售金额分别占当期营业收入的77.09%，77.49%和69.09%其中，美硕科技对美的集团的销售收入占比分别为60.72%，62.26%和53.56%

由于单一大客户美的集团营业收入占比超过50%，在初期业务的一些问题回答中已经属于表明发行人对该单一大客户存在重大依赖的情形。

可以计算出，报告期内，美硕科技对美的集团的销售收入分别占各直销模式收入的65.16%，68.4%和59.21%。

对此，美硕科技回复时代商学院称，我公司客户集中度较高，符合主要下游行业集中竞争格局的发展态势，符合行业特点其次，我司与美的集团有着长期稳定的合作，我司与美的集团有着深厚的绑定，形成了牢固的合作关系，具有一定的历史基础

美硕科技在招股书中将三友联众和宏发列为通用继电器业务的可比公司对比同业，2021年，三友联众对前五大客户的销售额占全年总销售额的32.42%，宏发股份占21.92%，均明显低于美硕科技看来三友联众所说的客户集中度符合行业不成立的特点

美硕科技解释，在同行业可比公司中，三友联众主要产品通用功率继电器的主要客户群体也是家电厂商但由于其销售规模较大，大客户开拓较早目前家电行业龙头企业较多，个人客户集中度低于公司

时代商学院认为，家电行业的某些品类集中度较高，如空调，彩电等，但单个龙头企业的市场份额很少超过35%因此，美硕科技将其高集中度归咎于下游行业竞争格局的集中是不合理的而且美硕科技发展格力，海尔等都失败了成大客户，这说明其产品的市场竞争优势并不显著

值得一提的是，虽然美硕科技高度依赖美的集团，但对美的集团来说并非不可替代。

2019年至2021年，美的集团向美硕科技采购继电器产品，分别占美的集团同类产品的41.82%，46.36%和43.00%目前除了美硕科技，进入美的集团体系的继电器供应商还有前面提到的宏发和三友联众

在首轮问询中，深交所要求美硕科技分析说明其与美的集团交易的稳定性，持续性，价格公允性，业务独立性，是否存在对单一客户美的集团的重大依赖，是否存在被竞争对手替代的风险。

那么，美硕科技是否有足够的能力开拓新客户，破解大客户依赖症。

招股书显示，广东新鸿泰电子有限公司是美硕科技的第二大客户和第一大贸易商(类似于经销商)2019年至2021年，公司占美硕科技销售额的比例分别为5.88%，8.08%和7.94%，占贸易销售收入的比例分别为91%，92.49%和87.13%

但是，美硕科技与新鸿泰的关系不仅仅是经销关系。

问询函显示，美硕科技还通过新鸿泰股东李勇发展新的直销客户，并支付李勇佣金2019年至2021年，美硕科技支付给李勇的提成分别为143.74万元，176.39万元，360.66万元，且不断上升

美硕科技解释说，李勇有家电行业背景2000年7月至今，在广东科龙电器有限公司工作11年，拥有丰富的家电行业供应链企业资源支付给公司的佣金逐年增加，主要是报告期内公司与李勇深度合作，不断开发新客户并加强与老客户的合作，销售规模不断扩大所致

除了与李勇合作，美硕科技还引入了深圳华宇凯科技有限公司，Smart sales Mexico等中介。

时代商学院认为，美硕科技的直销客户多为行业内具有一定规模的大型企业，目标明确而美硕科技本身似乎无法直接开发客户，反而需要各种中介机构帮助开发新客户，这反映出其客户开发能力较弱此外，支付给第三方的佣金很容易导致行贿等非法利益的输送

浙江美硕电气科技股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市招股说明书。深圳证券交易所

关于浙江美硕电气科技股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市问询函的回复报告。深圳证券交易所

关于浙江美硕电气科技股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市审核中心意见落实情况的复函。深圳证券交易所